四、佳佳技术有限公司

对农药这种特殊的消费品而言，在市场运作与竞争中品质是基础、品牌是核心、渠道是关键。

在农药供销体系中，由于生产企业与植保部门的在权利、信息和营销资源上的不对称，使得工业企业承担了更大的市场竞争压力与生存风险。植保部门融经济职能和行政职能于一身的特殊身份，使其成为农药流通渠道中的关键卡点。

植保系统是决定新农药产品能否进入市场的关键，在新产品或新品牌进入市场时，生产企业主要是先做植保部门的工作获得进入许可，然后才会考虑如何打开产品销路的问题。由于生产企业向植保系统供货多采用代销形式，因此其成熟的农药产品多围绕产品销售或拟销售的市场区域的当地植保部门展开销售。通过植保部门对通路终端的特殊控制来将产品推向零售终端。这种营销方式很容易使得生产企业的生产意向和市场消费群的真正需求脱节，从而降低了渠道的效率，在营销地位中处于较为被动和权小责大的地位，给生产企业造成很大的经营风险和农药市场的价格混乱。

综合分析案例信息，佳佳技术有限公司存在的主要问题是：

1、销售帐务管理问题。

2、销售渠道的关键节点——植保环节的关系维护问题。

3、“植保”驱动型市场供应链“控制”地位的掌控问题。

4、销售队伍的行为规范与控制问题。

对策：

1、以加强实力、建立强势品牌为核心，引领市场，形成发展结晶核。

2、加强管理秩序建设。现代企业管理，秩序是基础。无论是生产、销售、研发、供应、财务都离不开秩序，秩序的形成是管理目标实现的基础支撑。要建立明晰的销售控制、财务控制体系。

3、特殊的市场环境需要特殊的运作机制，这是管理权变性的客观要求。对农药市场环节中“植保”环节必须加以重视，以建立“基于依赖的控制”为策略核心，把握市场主动权。

对于新开发的产品，为了打开市场，佳佳公司应与植保系统保持密切联系，加强合作。同时为了避免经营风险和价格混乱，佳佳公司可以事先与植保系统签订有效的合同，就双方的权利义务作出明确的规定。当然，必须以合理的分配利润为前提才能赢得植保系统的注意。

4、强化销售队伍建设，加强对销售人员的管理和培训。建立业绩导向型而非出货导向型的激励机制，将货款回笼、价格控制、行为规范等关键指标纳入考核;重视销售员的选拔和培训，提高销售员的个人素质，实行竞争上岗机制。